100年の歴史を誇るサクラクレパスは、誰もが創造性を持っているという信念に沿って事業を展開しています。同社は、創造性の発揮を後押しするため、安全で信頼性の高い、長期保存に耐える文具や画材を製造してきました。初のゲルインキボールペンであるジェリーロールも同社の製品です。
サクラクレパスは、研究開発の大部分を設立の地である日本で行っています。しかし、消費者の好みは日本と外国とで大きく異なることがあり、関連会社がある北米も例外ではありません。
そのギャップを埋めようと努力しているのがCasey Robertsです。サクラ・オブ・アメリカでイノベーション・消費者インサイト担当上級マーケティングマネージャーを務めるRobertsは、北米に向けた顧客中心の製品開発ができるよう、会社を支えています。彼女は、意欲的な成長目標を掲げ、急速に変化する市場で弾みをつけるための取り組みに力を入れています。
変化する顧客への理解を深める
これまでにもSurveyMonkeyを利用したことがあったRobertsは、サクラ・オブ・アメリカを消費者主導のイノベーションへと導く上で、躊躇なくSurveyMonkeyの市場調査ソリューションを選びました。同社は集中的な研究開発で大きな成功を収めていたこともあり、Robertsは、すばやく成果を得れば消費者インサイトへの投資が有意義であることを全社で納得させられると考えました。
彼女が最初に着手したのは、コンセプトテストでした。顧客セグメントを対象としてアイデアをテストし、製品のポジショニングや市場サイズなどについて貴重なインサイトを得るのです。SurveyMonkeyを使ったことで、ターゲット層の顧客から直接、即座にフィードバックを得ることができました。
その後、チームでSurveyMonkeyを活用し、顧客基盤への理解を深めました。サクラブランドは、アーティストを中心に顧客基盤を築いていたため、大型小売店を含むメインストリーム市場に進出するには、市場に関する知識を広げる必要がありました。その中で同社は、消費者の多くがペンを純粋に筆記具ととらえていて、必ずしも芸術的な要素を求めていないことに気づきました。このインサイトにしたがって消費者指向のアプローチを調整し、市場でのリーチを戦略的に拡大することができました。
Robertsのチームは、SurveyMonkeyを利用して新製品のプライスポイントもテストしましたが、その結果は、価格設定の調整だけでなく研究開発プロジェクトの形成にも役立ちました。紫外線蛍光ゲルインキの製品開発にも、消費者の支払い意思額に関するインサイトが貢献しています。
「SurveyMonkeyを利用することで、感情的な決断をしなくてすむようになりました。市場ではうまく行かないと思う、ではなく、市場でうまく行かない理由はこれです、それを裏付けるデータはこれです、と言えるようになったのです。」
Casey Roberts（サクラ・オブ・アメリカ イノベーション・消費者インサイト担当上級マーケティングマネージャー）
データに基づいた意思決定に従う
RobertsがSurveyMonkeyで手に入れた客観的なデータは、サクラ・オブ・アメリカだけでなく企業グループ全体の意思決定に役立ちました。たとえば、米国の消費者には100ドルのペンは高すぎると彼女は直感的に考えていましたが、バイアスのない情報を得てそれを裏付けることができました。サクラ・オブ・アメリカは、客観的なデータを使って、パフォーマンス目標をより効果的に設定・測定できるようにもなりました。
「どの段階にある会社でも、このプラットフォームに価値を見出せるはずです」とRobertsは言います。「消費者を第一に考えるなら、SurveyMonkeyで必ずポジティブな成果が得られるでしょう。私たちは、これまで得られなかったデータや洞察をSurveyMonkeyで得ることができました。それによって、ストーリーやコミュニケーションを組み立て、世界中に散らばるグループ企業の社員たちを納得させ、足並みを揃えることができたのです。限りない価値があります。」
